Daher überprüfen zahlreiche Arbeitgeber Fähigkeiten und Qualifikationen potenzieller „Vertriebler“ in Assessment Centern oder in Rollenspielen während des Vorstellungsgesprächs. Dazu gehören Postkorb-Übungen, um zu überprüfen, ob die Kandidaten Prioritäten setzen können ebenso wie Präsentationen. „Bei einer Präsentation können wir sehen, wie authentisch jemand ist und damit auch, ob schon eine gefestigte Persönlichkeit und Reife durch den Kandidaten ausgestrahlt wird“, berichtet Simone Heinisch, die bei dem Ingenieursdienstleistungs-unternehmen Ferchau Engineering als Personal-referentin arbeitet.

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Abwechslung, Flexibilität, Freiheit, Selbständigkeit, Verantwortung - all das zeichnet den Beruf eines Außendienstmitarbeiters im Vertrieb aus. Juliane Pietsch, Olympus Deutschland, arbeitet im Vertrieb für Medizinprodukte.

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Besonders wichtig ist dieser Aspekt, da sich heute bereits 22- bis 23-jährige Absolventen mit den neuen Bachelor-Abschlüssen bewerben, die natürlich noch nicht die gleiche Lebenserfahrung mitbringen können wie ihre Kommilitonen mit Diplomabschluss. Beim persönlichen Kundenkontakt muss ein Vertriebler schließlich nicht nur fachliche sondern auch persönliche Kompetenz ausstrahlen.

Arbeitgeber wie Ferchau oder Olympus achten insbesondere auf Soft Skills wie Kommunikationsfähigkeit, Begeisterungsfähigkeit, Selbständigkeit, Konfliktfähigkeit und Durchhaltevermögen. „Professionelles Auftreten und auch Schlagfertigkeit sowie Argumentationsstärke sind besonders wichtig im Umgang mit Kunden, denn im Vertrieb sollen Sie auf der einen Seite den Kunden begeistern und gewinnen, auf der anderen Seite aber auch bei Verhandlungen Stärke und Überzeugungskraft zeigen“, ergänzt Simone Heinisch.

Für den Vertrieb werden häufig Wirtschaftsingenieure eingestellt, die neben technischen Kenntnissen auch betriebswirtschaftliche Kenntnisse und Methoden mitbringen. Mittlerweile bieten verschiedene Hochschulen Studiengänge im Bereich Vertriebsingenieurwesen an, ebenso aber auch Aufbaustudiengänge wie den Master of Engineering in Mechanical Engineering and International Sales Management (MMS) an der Fachhochschule Konstanz.

Unabhängig von der Ausbildungsstätte achten potenzielle Arbeitgeber besonders auf die Praxiserfahrung ihrer Kandidaten und die zugrunde liegende Motivation für den Vertrieb. So auch Simone Heinisch: „Wer sich für den Bereich Vertrieb schon während des Studiums interessiert, sollte versuchen durch ein Praktikum oder die Abschlussthesis in Zusammenarbeit mit einem Unternehmen Praxiserfahrung zu sammeln.“

Denn „Kandidaten, bzw. gerade Hochschulabsolventen, können nur dann eine fundierte Entscheidung für den Vertrieb treffen, wenn bereits Praxiserfahrung gesammelt wurde und sie wissen, wie die Arbeitswelt aussieht. Daher bringen gerade Absolventen von Hochschulen, die über ein Praxissemester oder einschlägige Praktika im Vertrieb und bspw. eine Berufsausbildung im technischen oder kaufmännischen Bereich vor Beginn des Studiums absolviert haben, besonders gute Voraussetzungen mit.“

Technisches Fachwissen und Verhandlungsgeschick gehören im Vertrieb zum Handwerkszeug. Besonders wichtig sind daneben Fähigkeiten, die sich kaum erlernen lassen: Biss, Durchhaltevermögen und Frustrationstoleranz. Simone Heinisch von Ferchau erklärt dazu: Vertrieb ist ein spannendes Aufgabengebiet, doch nicht nur von der eigenen Leistungsfähigkeit abhängig, sondern auch von der Bereitschaft des Kunden, mit dem Vertriebler ins Geschäft kommen zu wollen. 

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Bernd Schüle, Ferchau Engineering: "Vertrieb ist genau der richtige Job für mich." Der Trainee Vertrieb berichtet von seinen ersten Erfahrungen.

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Dabei treffen Vertriebler bei Kundenunternehmen immer wieder auf unterschiedliche Persönlichkeiten und Charaktere. Daher ist es unerlässlich, dass Vertriebler sich auf ihr „Gegenüber“, den Kunden einlassen können, ihn verstehen und den Kunden bedarfsorientiert bedienen. „Ein Vertriebsmitarbeiter muss auch in der Lage sein bei einer verschlossenen Tür einen anderen Eingang zu finden, denn „Aufgeben“ ist an dieser Stelle der falsche Weg. Und natürlich darf man eine Absage niemals persönlich nehmen!“

Frauen und Männer bringen unterschiedlich stark ausgeprägte Fähigkeiten und Soft Skills für den Vertrieb mit . Für den Erfolg spielt es allerdings keine Rolle, da „Männer wie Frauen sehr erfolgreich im Vertrieb arbeiten können.“ wie Simone Heinisch betont „Wir bei Ferchau stellen sehr gern Frauen ein."

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