Folge 01: Strategielehrbücher: Kamasutra für Mönche & Nonnen?

Von Martin Rath

Die Idee hat Charme, das Buch ist hübsch gemacht und doch hat es in mir einen alten Verdacht neu geweckt:

Verhandeln nach Drehbuch. Aus Hollywood-Filmen für eigene Verhandlungen lernen. Redline, ISBN 3-636-0-1204-5, 24,90 €.

Und nun der Reihe nach.

Die charmante Idee besteht darin, drei Autoren – im Wesentlichen vier – Hollywoodfilme analysieren zu lassen. Eine Unternehmensberaterin, ein Rechtsanwalt und ein Kommunikationstrainer stellen anhand von Szenen aus „Erin Brockovich“, „Der Pate“, „Wallstreet“ und „Pulp Fiction“ die Phasen, Strategien und Tücken eines idealtypischen Verhandlungsprozesses dar. Charmant daran ist allein schon, dass die analysierten Verhandlungssituationen nicht – wie so oft in der einschlägigen Literatur – wild aus Geschichte, Film und der Phantasie (sowie: der anderen einschlägigen Literatur) zusammengewürfelt sind. Und das reizt, nach der Lektüre von „Verhandeln nach Drehbuch“ auch einmal andere Filme unter dem Aspekt zu betrachten: Wie wird verhandelt?

Das Buch ist des Weiteren auch drucktechnisch gut gemacht. Am Lektorat wurde, anders als so oft bei populärer Wirtschaftsliteratur, offenbar nicht gespart. Das hat natürlich seinen Preis, aber dafür erhält der Käufer auch einen freundlichen Einstieg in die Verhandlungskunst.

Trotz dieser Stärken befiel mich bei der Lektüre ein wenig Unbehagen. Und das hat zwei Wurzeln.

Die erste Wurzel des Unbehagens ruht in der Wahl des analysierten Gegenstands, dem Film. Um ihre Handlung in Gang zu halten, reduzieren Filme die Komplexität von realen Handlungsprozessen. Das macht ihre Analyse nicht wertlos, didaktisch – wie eingangs erwähnt – sogar recht charmant. Problematisch ist diese Komplexitätsreduktion aber insofern, als meist nur eine Seite der verhandelnden Parteien cineastisch und damit verhandlungsanalytisch ausgeleuchtet wird. Aus dem „Paten“ greifen die Autoren beispielsweise eine Szene heraus, in der Don Corleone die sorgfältigen Recherchen seines Consilliere (dt. „Consultant“?) Tom Hagen, die dieser über einen künftigen Verhandlungsgegner angestellt hatte, nicht in die strategische Vorbereitungsarbeit einbezieht. Es fehlt also der Blick auf die – vermutlich ebenso wichtigen – Vorbereitungen der anderen Seite. Empfehlenswert wäre die Analyse von Filmen, in denen die strategischen Avancen verschiedener Akteure cineastisch wenn nicht aus-, so doch angeleuchtet werden, beispielsweise Quentin Tarantinos „Jackie Brown“.

Die zweite Wurzel meines Unbehagens hört auf den medientheoretischen Namen „Interpassivität“. Den hat ein Professor Robert Pfeiler (Linz) in die Welt gesetzt und bezeichnet ein Phänomen, das vermutlich fast so alt ist wie die Menschheit: „Zugucken statt Selbermachen“ – in der älteren Fassung: Zölibatäre Mönche und Nonnen, die optisch am Kamasutra naschen. Heute viel weiter verbreitet: Die Leute schauen sich gerade deshalb so viele Kochsendungen im Fernsehen an, weil sie immer weniger selbst kochen. Sie lassen sich in einer möglichen Lebenspraxis einfach von Medienfiguren von Melzer bis Klink vertreten.

Und was hat das mit populären Strategie- und Verhandlungsratgebern zu tun?

So genau weiß ich das noch nicht. Aber ich werde gelegentlich an dieser Stelle darüber nachdenken, ob das leicht schale Gefühl, das mich nach der Lektüre von Ratgebern dieser Literaturgattung befällt, nicht auf Interpassivität zurückzuführen ist. Denn so sehr mich die wirtschaftlichen, psychologischen oder juristischen Winkelzüge, die dort en masse präsentiert werden, intellektuell reizen, so sehr treibt mich die Frage um, wie oft ich diese Winkelzüge überhaupt für mein berufliches wie privates Leben anwenden kann.